Project co-financed by

Богдан Гнатковський

24 роки

СЕО&Co-Founder Propertymate

Підприємець з 16 років згідно з LinkedIn, з 14 років в реальному житті

Перша робота: малював стіни пульверизатором за 50грн/день

Богдан, ти досить з раннього віку почав працювати сам на себе. В який момент ти зрозумів, що тобі не цікаво просто вчитись в школі чи універі?

Я хотів щось робити і натомість заробляти гроші. В мене з’явилось це як бажання і як потреба в такому віці, коли я не міг знайти нормальну роботу. Цілком можливо, що якби я тоді знайшов найману роботу, я б просто невтішно погодився. Але оскільки я був сильно underaged, мені було зрозуміло, що найкращий спосіб знайти роботу – це придумати її самостійно. Так в мене і з’явився досвід першого підприємництва. Якось в мене була ситуація, коли я був в школі, вирішив піти на стажування. В результаті, наприкінці мені навіть відмовились видати сертифікат, тому що я не був офіційно студентом, а це вважалося порушенням. Саме тоді я і зрозумів, що якщо мені не можуть дати якийсь сертифікат про стажування, то що говорити про якусь нормальну роботу..

Хто з відомих особистостей тебе надихав і за чиїми successful stories  ти слідкував?

Так, є дуже багато різних прикладів насправді. Починаючи від таких дуже класичних, як Марк Цукерберг, Стів Джобс та інші, закінчуючи не зовсім очевидними – Джеком Дорсі, Дрю Хьюстоном та іншими підприємцями. Мені завжди подобалися люди, які знаходяться зі мною в одній індустрії, які робили щось у світі технологій, і це мене багато в чому драйвило.

Отже, твоїм першим технологічним стартапом був Be Sparkle, потім Preenster. Це медіа стартап та стартап в фешн індустрії. Після них ти перейшов в нерухомість. Яким чином це відбулось, адже напрямки кардинально різні?

Коли ми працювали над Preenster, я бачив, що ріст є. Він швидше був пов’язаний з тим, що був загальний ріст e-commerce. Було зрозуміло, що це є очевидний тренд, що e-commerce буде ставати більшим і більшим, і що  в якийсь момент він буде більшим, ніж традиційний рітейл. Ми розуміли, що можемо на цьому рості якось капіталізуватись. Але в той час як fashion e-commerce, в якому працював Preenster, був дуже конкурентним, я думав над тим, де e-commerce тільки з’явиться і де він може щось сильно змінити. Однозначно це була нерухомість. Якщо подивитись на те, як розвивався e-commerce загалом, він починав від якихось дуже простих, дешевих і легко масштабованих продуктів, таких як книги і музичні альбоми. Тепер ж він плавно рухається в напрямку більших і дорожчих товарів. Тобто сьогодні люди можуть купувати через інтернет автомобілі, бронювати яхти, в майбутньому ми будемо так само сидячи на дивані купувати квартири.

Тобі доводилось дуже багато спілкуватись з людьми, які вже в real estate працюють, щоб зрозуміти сам ринок?

Так. В нас починалося з того, що ми намагалися продати щось людям без чіткого розуміння їхньої потреби. І загалом, коли ти намагаєшся комусь продати якусь річ, тобі часто у відповідь починають говорити, що їм насправді потрібно. Якщо ти залишаєшся open minded, то ти розумієш, що тобі варто змінити, і які потреби потенційних клієнтів. І ти в якийсь момент починаєш робити те, що вони готові в тебе купити. Будь-який процес продажу дуже схожий до customer interview: він будується на вмінні слухати. Коли задаєш питання, ти маєш справді хотіти зрозуміти цю людину, а не просто продати їй щось. І саме завдяки діалогу тобі вдасться розкрити потреби користувача або клієнта. Таким чином, це приводить до якихось унікальних інсайтів, які, можливо, не бачили інші компанії або інші люди.

А в тебе був гіркий досвід customer interview?

Було дуже багато. До прикладу, компанія, назву якої залишимо в секреті, мала дуже викривлене уявлення про те, що ми робимо, як ми робимо і тд. В процесі спілкування і вияснення їхніх потреб, я розумів, що ми говоримо про різні речі. Вони намагалися відразу навішати нам бачення свого рішення, яке насправді було абсолютно нерелевантним і неадекватним. Тобто замість того, щоб, умовно, якось вирішити їхні проблеми, які були пов’язані з неорганізованим процесом продажів і всім іншим, вони хотіли автоматизувати цей неорганізований процес через автоматизацію 1С. І під час нашого спілкування, вони хотіли, щоб я їм зробив автоматизацію 1С, що взагалі не входить в мої компетенції. І коли я пояснив, що я насправді не роблю цього, то у відповідь почув: «То що ти тут взагалі робиш?». 

Зараз дуже часто фаундери стартапів кажуть, що їм в першу чергу потрібні інвестиції. Як, судячи з твого досвіду, зрозуміти, що стартапу справді це потрібно? 

Є проблема: дуже багато компаній і людей впринципі не розуміють, що таке інвестиції. Для більшості, вони, скоріш, є саме ціллю, хоча насправді вони – інструментом. Інструментом для підсилення твого росту. Тобто, якщо ти розумієш, що знайшов свій product market fit, і ростеш з певним темпом протягом певного проміжку часу, тобі потрібні інвестиції для прискорення цього росту. Для цього якраз і потрібні інвестиції. Знову ж таки, дуже велика проблема: чому така мала кількість стартапів в Україні залучає інвестиції? Це тому, що вони не мають росту по дуже об’єктивних причинах: ринок не той або запуск на якомусь ринку без його повного розуміння. Залучати гроші потрібно безпосередньо тоді, коли в тебе вже є product market fit і ріст. Ти можеш спрогнозувати, наскільки швидше ти зможеш рости при  залученні додаткового капіталу.

Стосовно того, що потрібно в першу чергу – це, однозначно, команда. Правильні люди однозначно важливіші на початковій стадії, ніж капітал. Адже для отримання того ж product market fit, тобі потрібно дуже швидко робити велику кількість ітерацій. Гроші можуть тобі дати можливість зробити досконалий продукт, але вони не гарантують те, що він буде комусь потрібним. А це якраз виходить з швидкості з якою ти рухаєшся і висновків, які ти робиш.

А які, на твою думку, можна виділити основні проблеми, з якими стикаються стартапи в Україні? 

Існує список  20 найпоширеніших проблем, чому стартапи фейляться. В ній є тільки одна проблема, яка стосується продукту, є декілька проблем, які стосуються команди, і є чотири проблеми, які стосуються ринку. Тобто найбільші проблеми стосуються саме ринку. Це  і є ключові проблеми стартапів в Україні. В нас є розумні люди, є класні команди, які багато працюють, але є дуже великі фейли, коли ринок не сприймає безпосередньо те, що вони роблять.

Як ти думаєш, що є для компанії вигідніше: брати кредит чи залучати інвестиції? 

Я згідний з тим, що з фінансової точки зору краще брати кредит. Проте все залежить від географічних особливостей. Якщо ми говоримо про Україну, де кредит може бути 40% в рік, тоді це нереально. Якщо йде мова про Європу, в якій відносно нульові ставки, то це очевидно вигідніше. Це ризик, який ти приймаєш. І часто вони того не вартують. Тому що ризик успіху чи провалу стартапу становить 99%. Ти маєш бути готовий до того, що з ймовірністю в 99% ти втратиш свою нерухомість і т.д. З іншого боку, перевага інвесторів в тому, що в ідеалі вони для стартапу – найкращі працівники або експертиза. І до того ж, за це тобі ще заплатять гроші. Є поняття smart money: при залученні коштів ти розраховуєш на допомогу інвестора. По-перше, своєю експертизою, по-друге, своїми зв’язками та баченням. І внаслідок буде набагато позитивніший ефект. Насправді, якщо зараз подивитися на успішні фонди, вони в більшості давлять на це. Вони намагаються вибудувати внутрішню структуру, яка допомагає підприємцям максимально ефективно і успішно реалізовуватись. І мені здається, що усвідомлення того, твій партнер розраховує на успіх, готовий інвестувати гроші, експертизу і час, варте набагато більшого, ніж просто гроші, які ти береш від банку. Тому я все одно думаю, що краще інвестиції. Але знову ж таки, тут набагато більше про нефінансові чинники.

До речі, ти ж нетехнічна людина, але працюєш над технологічним продуктом. Який технічний бекграунд треба мати для того, щоб впевнено себе почувати?

Тут трохи складно сказати, що ми вважаємо технічним бекграундом. Мені здається, що спочатку було складніше розуміти якісь речі. Але якщо ти з ними довгий час працюєш, починаєш розуміти їх краще. Припускаю, що в більшості випадків, це не настільки важливо, як було раніше. Тому що сьогодні більшість людей, які щось роблять, мають певний або технологічний, або продуктовий, або дизайн бекграунд. Говорячи про це, багато хто компенсує свій досвід достатньою кількістю прикладів. От в випадку з Preenster, коли у нас не було ніякого тех бекграунду, ми просто намагалися користуватися всіма аплікейшинами, всіма продуктами, які можуть мати схожу або зовсім іншу ціль, знаходили в кожному з них якісь речі, які нам здавались цікавими і ефективними. І коли ти дивишся на дуже багато таких прикладів, в тебе починають відкладатися якісь патерни, які потім перетворюються на експертизу і бекграунд.


Але знову ж таки, я б радив в першу чергу, знайти правильних людей в команду, які зможуть доповнити тебе кращою експертизою і досвідом у своїй зоні відповідальності.
Якщо б не моя команда, то сьогодні ніякого Propertymate і не існувало б. Адже я не займаюсь розробкою, підтримкою, дизайном і фактично нічим окрім, продажів, продукту і фандрейзингу. Але дякуючи, команді кожен може фокусуватись на тому, що в кого краще виходить, і це створює найбільш ефективний процес.


Думаю, ти знаєш, що зараз держава намагається якось розвивати малий і середній бізнес. Дітей і підлітків заохочують до підприємництва, а для цього потрібно формувати mindset з раннього віку. Як ти думаєш, що саме для цього потрібно?

Мені здається, що для цього треба більше успішних історій, щоб діти і їхні батьки надихались не історіями сусідів-митників чи суддів, які купили собі класну хату і мають три мерседеси. А щоб вони думали про людей, які створюють цінні речі і роблять те, що люблять. Тому що в дуже багатьох випадках у нас, як би там не було, до підприємництва досі залишається дуже великий скептицизм. Більше того, навіть коли його немає, в людей все одно є недовіра до тяжкої і довгої праці. І ці речі зміняться. Держава до цього може бути і непричетна. Люди зміняться, тому що в моєму розумінні, досі триває адаптація із пострадянського суспільства в капіталістичне суспільство, в якому якраз цінність кожної окремої людини і її досягнення стають безмежними. І просто в процесі цього переходу дуже багато речей в людській ментальності ламаються. І я просто переконаний, що вже моє і наступні покоління будуть кардинально відрізнятися від попередніх.

Спілкувалась: Уляна Романчак